Осмотр запаса – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого он должен осмотреть и проанализировать ситуацию в торговой точке до того, как обсуждать с клиентом формирование заявки и продвижение нового ассортимента. Необходимо осмотреть места хранения товарного за
паса:
- Выкладку на полках в торговом зале.
- Выкладку в торговом оборудовании (в витрине, в дисплее, для напитков и скоропортящихся продуктов – в холодильнике).
- Запас на складе торговой точки.
Даже при наличии медицинской книжки не каждый торговый представитель имеет возможность беспрепятственно попасть на склад, а только тот, у которого сложились доверительные отношения с персоналом торговой точки. В этом и состоит смысл установления контакта, чтобы сформировать доверие к себе как человеку и профессионалу, получить возможность самостоятельно формировать заявки, тем самым существенно экономя свое рабочее время. В случае невозможности пройти на склад самостоятельно, торговый представитель должен это сделать совместно с сотрудником торговой точки, в самом крайнем случае – постараться получить информацию о складских остатках со слов лица, принимающего решение по заказу.
В местах хранения запаса необходимо:
- Осмотреть сроки годности товара, отделить товар с подошедшим сроком.
- Подсчитать количество оставшейся продукции по каждому SKU («снять остатки»).
- Определить наличие OOS.
- Оценить правильность выкладки, наличие ценников, цены.
- Осмотреть состояние и актуальность POS-материалов.
- Осмотреть состояние, работоспособность, чистоту фирменного оборудования.
- Оценить представленность конкурентов, выявить возможности для более «яркого» присутствия своих товаров.
- В случае стоящей цели по продвижению новой продукции – найти для нее наиболее предпочтительное место на полке.
- Сфотографировать с помощью ППК места выкладки товара до проведения мерчендайзинга (если это требуется стандартами).
После осмотра запаса торговый представитель может приступать к формированию заказа и продвижению нового ассортимента. Полученная при осмотре информация позволит ему скорректировать свои представления о средних продажах, обеспечить корректный заказ всего ассортимента, увеличить заказ тех позиций, по которым возник OOS. При необходимости, он сможет также своевременно скорректировать цель на визит и предусмотреть возможные возражения клиента.