Переговорный прием, представляющий собой неоднократное повторение одного и того же аргумента. Может применяться как для оказания психологического давления, так и для противодействия давлению.
Прием не дает оппоненту возможности за что-то «зацепиться», чтобы развить свое наступление, и его бойцовый энтузиазм достаточно быстро иссякает. Рассмотрим, как этот приём работает. Допустим, вы хотите закрыть счета и карты в банке, который потихоньку обдирает своих клиентов непрозрачной системой начисления процентов. Вы понимаете, что менеджер банка приложит усилия, чтобы не дать вам закрыть счета, и будет в этом несколько навязчив. Приём «заезженной пластинки» придется как раз кстати:
— Прошу закрыть все мои счета в вашем банке.
— Давайте сделаем вашу кредитную карту бесплатной в обслуживании. Оставьте её как запасной кошелек, ведь деньги могут понадобиться неожиданно, и тогда эта карта вас выручит. Согласны?
— Нет, не согласен. Прошу закрыть все счета в вашем банке.
— Кроме того, могу подключить к обеим вашим картам акцию – кешбэк 10%. Акция совершенно бесплатная. Оставим карты?
— Нет, спасибо. Прошу закрыть все счета в вашем банке.
— Оплачивая покупки нашими картами, вы экономите на росте цен и можете получить кешбэк 10% в месяц, участвуя в нашей акции. Может, все-таки попробуем оставить карты?
— Спасибо за предложение, мне это не интересно, прошу закрыть все счета в вашем банке.
Если вас смущает дословное повторение одного и того же аргумента (вас заботит, что вы будете как-то не так выглядеть в глазах оппонента, если будете повторять одно и то же), то повторяйте свой аргумент разными словами, в разных формулировках. Важно – не вводите в свою аргументацию новой информации, иначе оппонент за нее тут же ухватится, чтобы продолжить наступление, именно её сделает мишенью своей атаки. Например, на переговорах от вас навязчиво требуют каких-то эксклюзивных условий, на которые вы пойти не можете, повторение вами одного и того же аргумента на разный лад может выглядеть примерно так:
— Извините, но таковы наши коммерческие условия. Я бы рад пойти вам навстречу, но коммерческие условия устанавливаю не я. Вы же понимаете, коммерческие условия неизменны для всех клиентов и по всей стране. И мы работаем строго в рамках коммерческих условий. А если они таковы, то ничего с этим сделать уже нельзя. Вы меня понимаете?
«3аезженную пластинку» с успехом может применять и та, и другая сторона. Очень любят этот приём многие закупщики. Излюбленный приём закупщика — повторять на переговорах одну и ту же фразу несколько раз подряд, например, возражение «дорого» или вопрос «ну и что?». Это делается до тех пор, пока у менеджера не иссякнут аргументы и он не пойдет на уступки.
— Таким образом, введение новой линейки увеличит товарооборот до … руб.
— Ну и что?
— И привлечет дополнительных покупателей.
— Ну и что?
— И увеличит трафик.
— Ну и что? Думаете, вы меня удивили?
«3аезженную пластинку» с успехом может применять и та, и другая сторона. Очень любят этот приём многие закупщики. Излюбленный приём закупщика — повторять на переговорах одну и ту же фразу несколько раз подряд, например, возражение «дорого» или вопрос «ну и что?». Это делается до тех пор, пока у менеджера не иссякнут аргументы и он не пойдет на уступки.
— Таким образом, введение новой линейки увеличит товарооборот до … руб.
— Ну и что?
— И привлечет дополнительных покупателей.
— Ну и что?
— И увеличит трафик.
— Ну и что? Думаете, вы меня удивили?
Приём «заезженной пластинки» подробно разбирается в книге Е.Сидоренко «Тренинг влияния и противостояния влиянию».
При копировании, пожалуйста, ссылайтесь на источник www.novochadov.ru