Процесс проверки поставщиков, имеющий целью удостовериться в том, что потенциальный поставщик является благонадежной компанией, которая сможет выполнить свои обязательства по планируемой сделке, оказать услугу / предоставить товар требуемого качества в ожидаемый срок.
Автор: novochadov
Айсбрекер
Icebreaker, прием управления контактом, направленный на ломку первичного «льда» в общении. Например, в качестве айсбрекера может выступать малый разговор (смол-ток).
ZOPA
Zone of Possible Agreement, диапазон условий, в котором стороны могут достичь договорённости на переговрах. Возникает в месте пересечения переговорных пространств сторон.
BATNA
Best Alternative To a Negotiated Agreement, лучшая альтернатива переговорному решению. То же, что и «план Б».
Техника «Предвыгода – Свойства – Преимущества – Выгоды»
В продажах: техника презентации, подразумевающая последовательное изложение предвыгоды («зацепки»), свойств товара / услуги / идеи, отличий от аналогов, вытекающих из этого выгод для другой стороны, и вопроса для проверки реакции на предложение. Возможны ситуации, когда оппонент не против встречи лично…
Ретро-бонусы
Компенсация поставщиком суммы, определенной по договору, в случае достижения договорных условий. Например, договоренность компенсации 3% от продаж, в случае реализации 1000 шт. товаров.
Премиумизация
Развитие премиум-сегмента (например, в торговой точке/ в заказчике/ в категории/ в канале сбыта/ на рынке в целом). Позволяет растить средний чек и объем продаж в целом.
Пенетрация в потребление
Процент домохозяйств, которые купили хотя бы один раз данный продукт за отчетный период (обычно, 12 мес.).
Открытый доступ
Предоставление покупателю беспрепятственной возможности взаимодействовать с товаром в процессе выбора и покупки. Критично важно для целого ряда товаров, например, более премиальных и технически более сложных, чем те, к которым привык пользоваться покупатель (электрические зубные щетки, премиальные бритвенные станки и др.).…
Кросс-цена
«Сквозная цена», «единый прайс—пойнт», т.е. единая цена внутри одной линейки товара в упаковке одинакового объема. Предполагается, что разные вкусы / отдушки товара в фасовке одинакового объема должны иметь одинаковую цену, чтобы покупатель у полки выбирал товар в зависимости от своих…