Вопрос, направленный на проверку согласия оппонента с вашей аргументацией (например, «Согласны? Как вы считаете?»). В конце этапов презентации, преодоления возражений, торга является по функции вопросом пробного завершения, поскольку не только проверяет реакцию оппонента, но и подводит его к завершению сделки.
Автор: novochadov
Вопрос пробного завершения
Вопрос, направленный на завершение сделки (например, «Подписываем контракт? Будете брать?»). Может быть задан в конце этапа презентации (при лояльном отношении оппонента к предложению), в конце этапа преодоления возражений, в конце этапа торга (при исчерпании аргументов оппонента).
Возражения эмоциональные
Возражения, имеющие эмоциональные либо иррациональные причины. Например, сопротивление изменениям, демонстрация собственной значимости, желание приобрести больше уверенности перед заключением договоренностей, различные ситуативные причины (вы попали под горячую руку, под плохое настроение или самочувствие, не в то время и не в том…
Возражения рациональные
Возражения, имеющие рациональное обоснование. Например, предложение не соответствует или не полностью соответствует потребностям оппонента, либо он так считает, не видит и не понимает, как предложение работает на его потребности, либо он не может принять решение, потому что хочет получить больше…
Возражения негативного опыта
Эмоциональные возражения, связанные с неудачным опытом использования вашего или аналогичного предложения. У оппонента есть негативный опыт пользования вашим предложением или его аналогами. Что-то такое он когда-то уже пробовал, покупал, использовал, или не у вас, или не такое же, но чем-то…
Внушающие фразы
Прием манипуляции, фразы типа «вы должны… вам следовало бы… вы наверняка согласитесь с моими доводами… (команда «делай»), честно говоря… искренне от всего сердца» (команда «верь мне»).
Буферные фразы
Фразы, направленные на снижение напряженности в общении (например, «понимаю ваши сомнения… понимаю ваши эмоции по этому поводу… мне очень важно ваше мнение… мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение… действительно, существует такое мнение… это действительно важный вопрос…» и…
Анализ потребностей
Этап продаж / переговоров, направленный на выявление потребностей (интересов, позиции, проблемной ситуации) другой стороны. Реализуется при помощи серии вопросов, является законченным, когда другая сторона подтверждает свои потребности. Применительно к переговорам, в разных источниках этап может называться также «зондирование интересов», «прояснение…
Альтернативные вопросы
Вопросы, предполагающие выбор из двух (или нескольких) вариантов ответа. Например, «Будете брать три штуки или две? Оплачивать будете наличкой или картой?»
Альтернативное предложение
Запасной вариант действий (план «Б») по тем вопросам переговоров, по которым есть риск не договориться. В западной литературе по переговорам обозначается аббревиатурой BATNA.