Прием «жестких» переговоров, сознательное нарушение основных законов и правил формальной логики с целью добиться от жертвы выгодного для манипулятора поведения.
Автор: novochadov
Манипуляция
Разновидность «жёстких» переговоров, скрытое психологическое воздействие на оппонента с целью добиться от него выгодного поведения.
Квалификация клиента
Процесс определения, насколько клиент может быть потенциально интересным для предложения товара / услуги компании. Имеет отношение к неактивной клиентской базе для формирования потенциальной клиентской базы.
Инициатива в переговорах
Управление переговорами, ведение переговоров с помощью вопросов и удержания повестки. То же, что «лидирование переговоров».
Допродажа
Cитуация предложения сопутствующего товара / услуги после заключения основной сделки.
Выделение главного возражения
Прием преодоления возражений, позволяющий ранжировать возражения оппонента, чтобы сфокусироваться на наиболее критичных возражениях. Как правило, используется после приема «Сбор возражений».
Вопросы хвостатые
Разновидность закрытых вопросов, состоят из «тела» вопроса и «хвоста», где «хвост» ‒ это словосочетание, запрашивающее у оппонента согласие, подтверждение сказанному («верно? так ведь? согласны? правильно? я правильно понимаю? верно ведь говорят? вы же не будете с этим спорить?» и т.д.).…
Вопросы уточняющие
Приём активного слушания, представляет собой вопросы на прояснение деталей в высказывании оппонента. Демонстрирует оппоненту, что вы его слушаете и подталкивает к дальнейшему изложению информации.
Вопросы открытые
Вопросы, предполагающие развернутый, свободный ответ. Начинаются с вопросительных слов «кто, что, как, где, когда, сколько» и аналогичных.
Вопросы закрытые
Вопросы, предполагающие варианты ответа «да» или «нет». Например, «Вы приняли решение? Вы готовы подписать договор?»