Сопротивление контакту – стремление потенциального клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения с продавцом, без установления деловых отношений и рассмотрения коммерческого предложения. В строгом смысле, не относится к возражениям, поскольку возникает до коммерческого предложения и не решается приемами преодоления…
Автор: novochadov
Торговая наценка
Торговая наценка (markup) — разница между ценой закупки товара и ценой его продажи, выраженная в процентах. Рассчитывается по формуле: наценка = (цена продажи – цена закупки) / цена закупки × 100%. Например, если товар закуплен за 100 руб. и продан…
Типы вопросов
Типы вопросов – разновидности вопросов, используемых в процессе продажи, в зависимости от формы построения вопроса и выполняемой функции. По форме выделяют вопросы открытые, закрытые и альтернативные. По функции вопросы могут быть уточняющие, обобщающие, внушающие, вопросы настройки, вопросы-зацепки и т.д. Типы вопросов по…
Приём «Эхо» («Повтор»)
Приём активного слушания, представляющий собой повторение отдельных слов в высказывании оппонента. Демонстрирует оппоненту, что вы его слушаете и подталкивает к дальнейшему изложению информации.
Приём «Ультиматум»
Прием «жёстких» переговоров, угроза каких-либо чрезвычайных действий (например, прекратить переговоры) в случае отказа от выполнения требований.
Приём «Слом сценария»
Переговорный приём, представляющий собой развенчание роли, целей или тактики оппонента. Может применяться как для оказания психологического давления, так и для противодействия давлению.
Приём «Сбор возражений»
Приём преодоления возражений, применяется в ситуации высокой неопределенности на переговорах, когда есть опасения, что возражений у оппонента может быть много. Неопределенность снижается, если собрать все возражения и подтвердить у оппонента, что других возражений нет. Сбор возражений осуществляется фразами типа: «Это…
Приём «Присоединение»
Прием преодоления возражений, представляет собой принятие точки зрения оппонента и его права на собственное мнение. Не подразумевает полного согласия с возражением, позволяет поддержать контакт и корректно перейти к отработке возражения.
Приём «Подстройка»
Прием установления и поддержания контакта, представляет собой акцентирование общих черт с оппонентом, что создает предпосылки для принятия и формирования доверия. В соответствии с этим выделяются разные виды подстройки: по интересам, по одежде, по позе, по лексике и т.п. В психотерапии…
Приём «Плохой и хороший полицейский»
Прием «жёстких» групповых переговоров, когда один участник переговорной команды («плохой полицейский») оказывает психологическое давление, а второй («хороший полицейский») демонстрирует доброжелательность, предлагает не выгодное для другой стороны, но «спасительное» решение.