Временное выведение возражения из обсуждения. В частности, рекомендуется парковка возражений, поступающих на отдельных этапах техники PSF до тех пор, пока презентация не будет завершена полностью.
Автор: novochadov
Прием «Обмен выгодами»
Прием торга, предложение получения выгод одной стороной переговоров при условии получения выгод другой стороной («если вы, то и мы…»).
Приём «Минимизация»
Приём преодоления возражений, представляет собой интерпретацию (перефразирование) возражения, при котором происходит преуменьшение негативных последствий, снижение «трагедийности» происходящего.
Прием «Кранч»
Приём манипуляции, оказание психологического давления и нивелирование выгод вашего предложения без встречных предложений. Например, фразой: «Ну, это несерьёзно. Обсуждать такой вариант нет смысла, предложите что-нибудь получше». Используется до перехода к торгу, чтобы понизить вашу «планку ожиданий».
Приём «Конкретизация»
Приём отработки рациональных возражений, представляет собой один или несколько встречных вопросов, позволяющих прояснить возражение, понять его смысл и причины, собрать дополнительную информацию о ситуации. Разобравшись с причинами, можно подобрать наиболее убедительные аргументы для ответа на возражение.
Прием «Заезженная пластинка»
Переговорный прием, представляющий собой неоднократное повторение одного и того же аргумента. Может применяться как для оказания психологического давления, так и для противодействия давлению. Прием не дает оппоненту возможности за что-то «зацепиться», чтобы развить свое наступление, и его бойцовый энтузиазм достаточно…
Представление
Представление (приветствие) – в компаниях сферы FMCG шаг визита полевого сотрудника, в ходе которого он здоровается, обозначает свое присутствие в торговой точке, устанавливает личностный контакт с клиентом. С представления клиенту начинается любая деятельность в торговой точке торгового представителя, мерчендайзера, супервайзера…
Хендхелдер
Хендхелдер (handheld, хэнд-хэлд, «наладонник») – карманный персональный компьютер, КПК, широко применяемый во многих компаниях сферы FMCG в конце девяностых и начале «нулевых» годов для автоматизации работы полевых сил. Поскольку наиболее известны были КПК производства компании Palm, нередко ко всему классу…
Презентер
Презентер (presenter) – рекламно-информационное издание по брендам и оборудованию компании. Представляет собой папку с рекламными листовками и бренд-листами, в которой могут заменяться листы в соответствии с их актуальностью, иногда бывает целиком отпечатан типографским способом. В некоторых компаниях является составной частью байндера…
Рекомендованная розничная цена
Рекомендованная розничная цена (Recommended Retail Price, RRP) – цена, которую производитель товара рекомендует назначать при продаже конечному потребителю. Это позволяет производителю реализовывать свою ценовую и ассортиментную политику в разных каналах сбыта, обеспечивая оптимальные показатели маржи и оборота для всех участников сбытовой…