Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер. Обязанности В…
Автор: novochadov
Байндер
Байндер (binder) – рабочая папка полевого сотрудника (например, торгового представителя, супервайзера, КАМа), содержащая документы и материалы, необходимые для работы на территории и проведения встреч с клиентами. Как правило, содержание и оформление байндера является одним из стандартов компании. Байндер может содержать…
Презентация
Презентация (продажа) – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого осуществляется продвижение нового товара или услуги компании. Состоит из этапов: Анализ потребностей – выявление неудовлетворенных нужд и потребностей клиента, которые потенциально могут быть удовлетворены товаром или…
Стандарты работы
Стандарты работы — последовательность действий по выполнению работы, обеспечивающих достижение необходимого результата. Также стандартами называется утвержденный в компании документ, описывающий правильную последовательность действий по выполнению той или иной работы. Идея стандартизации деятельности в бизнесе пришла с производства, где четкая организация…
Рекомендованный заказ
Рекомендованный заказ (Recommended Order Quantity, ROQ) – количество и ассортимент товара, рекомендованные компании-клиенту поставщиком для включения в очередной заказ. Целью является обеспечение клиента таким количеством товара, которого гарантированно хватит до следующей поставки без возникновения OOS, и таким ассортиментом, который удовлетворит потребности всех…
Работа с возражениями
Работа с возражениями (Handling Objections) – этап продажи, следующий за коммерческим предложением, в ходе которого клиенту даются ответы на его негативные высказывания по отношению к предложению. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Все возражения в зависимости от…
Правило трех имен
Правило трех имен – правило установления контакта с клиентом, акцентирующее внимание торгового представителя на необходимости называть клиента по имени. В соответствии с этим правилом, в процессе общения необходимо называть клиента по имени как минимум трижды: В начале общения. Если это новый…
Установление контакта
Установление контакта – этап продажи, на котором происходит знакомство продавца и клиента, первичное формирование между ними личностных отношений. Установленный личностный контакт является основой успешного делового взаимодействия, влияет на формирование позитивного отношения к коммерческому предложению. Поэтому он должен поддерживаться на протяжении…
Управление вопросами
Умение задавать вопросы на переговорах. Представляет собой не один, а целую группу навыков: нужно уметь формулировать вопросы в разной форме, уместно их задавать, с помощью вопросов вести в переговорах, а если собеседник пытается лидировать сам, встречным вопросом корректно перехватывать инициативу.
Угу-метод
Приём активного слушания, представляющий собой «поддакивание» собеседнику, чтобы показать заинтересованность в контакте с ним и получаемой от него информации. Например, «да-да», «угу», «ага», «так» и т.п.