Van Sales (VanSale, VanSelling, «продажи с борта») – в сфере FMCG формат осуществления продаж, при котором прием и отгрузка заказа осуществляются торговым представителем компании-поставщика непосредственно в момент его визита в торговую точку. Как правило, торговый представитель отправляется на маршрут на…
Рубрика: Управление продажами
Специфика управления системой сбыта в компаниях сферы FMCG
Блистер
Блистер (blister package) – дисплей, разновидность POSM, представляющий собой небольшой пластмассовый прозрачный футляр, изготовленный методом вакуумной формовки пластика, с картонной подложкой (или без нее). Благодаря клейкой основе легко крепится к стеклу киоска или кассы, позволяет демонстрировать образцы товара (или их…
Дебиторская задолженность
Дебиторская задолженность (ДЗ) — сумма долгов, причитающихся компании со стороны других предприятий, фирм, а также граждан, являющихся их должниками, дебиторами. Откуда она берется? Каждая компания стремится получить преимущество перед конкурентами, больше продать своего товара. На рынке FMCG конкуренция особо жесткая:…
Дисплей
Дисплей (display) – обобщенное название стендов и конструкций, презентующих (визуализирующих) товар в торговой точке: Категория POS-материалов, предназначенных для демонстрации образцов или муляжей товара. Не используются как торговое оборудование, образцы товара в них содержатся в единичных экземплярах (от одного до нескольких…
Договор поставки
Договор поставки – это юридический документ, регламентирующий деловые отношения компании-поставщика и ее клиента. В соответствии с договором поставки устанавливаются условия и порядок передачи в собственность клиента товаров, принадлежащих поставщику, условия и порядок их оплаты клиентом, а также возникающие при этом…
Доля полки
Доля полки (Shelf Share) — доля полочного пространства, которую занимает товар, выраженная в процентах или сантиметрах от общей длины полки. Измеряется рулеткой, если по каким-либо причинам это затруднительно, может быть измерена с помощью фейсов или эталонов. Является показателем представленности товара…
Карта клиента
Карта клиента (Customer Information Card, CIC) – единица базы данных о клиентах компании, содержащая об одном из клиентов всю информацию, необходимую для осуществления с ним делового взаимодействия. В компаниях сферы FMCG карта клиента может полностью или частично содержать разделы: Информация…
Каналы сбыта
Каналы сбыта – система взаимосвязанных юридических лиц и индивидуальных предпринимателей, делающих товар или услугу доступными для потребления или использования. В основе классификации лежит тип реализации товара: Дистрибуторский канал сбыта – клиенты, закупающие продукцию у производителя с обязательством построения дистрибуции на…
Квант поставки
Квант поставки (Quant, Minimum Order Quantity) – минимальное количество товара одного SKU, которое поставщик может отгрузить розничному клиенту. В большинстве случаев определяется стандартной вместимостью транспортной упаковки (короба, ящика и т.п.), которую поставщик предпочитает не дробить и поставлять целиком. Например, если пачки чая…
Клиентская база
Клиентская база – база данных компании о всех ее актуальных и потенциальных клиентах (юридических лицах и индивидуальных предпринимателях) во всех каналах сбыта, содержащая необходимую информацию для осуществления деловых отношений. Наличие клиентской базы позволяет осуществлять продажи на регулярной основе, анализировать эффективность…