Рекомендованный заказ (Recommended Order Quantity, ROQ) – количество и ассортимент товара, рекомендованные компании-клиенту поставщиком для включения в очередной заказ. Целью является обеспечение клиента таким количеством товара, которого гарантированно хватит до следующей поставки без возникновения OOS, и таким ассортиментом, который удовлетворит потребности всех…
Рубрика: Управление продажами
Специфика управления системой сбыта в компаниях сферы FMCG
Правило дистрибуции 100×100×100
Правило дистрибуции 100×100×100 – в некоторых компаниях сферы FMCG правило, ярко и образно формулирующее для торговых представителей стандарт построения нумерической дистрибуции. Гласит, что стандартом является наличие 100% ассортимента компании в 100% профильных торговых точек на протяжении 100% времени. Известно также…
Территория
Территория (workload) – в компаниях сферы FMCG торговая среда с четко обозначенными границами по установленным критериям. Является одним из ключевых понятий для организации работы полевых сил. В качестве критериев формирования территорий обычно используются следующие: Территория входит в зону ответственности компании, филиала,…
Прямые продажи
Прямые продажи (Direct Sales, Direct Selling) – в широком смысле, продажа потребительских продуктов или услуг потребителю вне стационарных мест продажи. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют значительные различия в его содержании. Изначальным является понимание direct…
Прямая доставка
Прямая доставка (Direct Sales Delivery, DSD) – в сфере FMCG система сбыта, обеспечивающая бесперебойное движение товара напрямую от производителя к потребителю (розничным торговым точкам), минуя посредников в виде оптовых и дистрибуторских компаний. В некоторых компаниях рассматривается как синоним термина «прямые…
Фокусный ассортимент
Фокусный ассортимент – группа ассортиментных позиций, выделенная внутри ассортимента компании для акцентирования усилий торгового персонала на ее продвижении. Часто имеет специальное, «яркое» название, например, Priority List, Drive List, Power List и т.п. Ассортиментная позиция может стать фокусной по нескольким причинам: Она является…
Протокол переговоров
Документ, фиксирующий итоги переговоров (обсужденные вопросы, достигнутые договоренности, ответственных, сроки). Если написан кратко и в свободной форме (например, в теле электронного письма), то может называться recap или follow-up (как правило, в международных компаниях).
Переговоры годовые
Обсуждение итогов сотрудничества поставщика и заказчика за прошедший год и определение задач на следующий год, нередко с изменением условий договора поставки.
Квалификация клиента
Процесс определения, насколько клиент может быть потенциально интересным для предложения товара / услуги компании. Имеет отношение к неактивной клиентской базе для формирования потенциальной клиентской базы.
Аккредитация поставщиков
Процесс проверки поставщиков, имеющий целью удостовериться в том, что потенциальный поставщик является благонадежной компанией, которая сможет выполнить свои обязательства по планируемой сделке, оказать услугу / предоставить товар требуемого качества в ожидаемый срок.