Рекомендованный заказ (Recommended Order Quantity, ROQ) – количество и ассортимент товара, рекомендованные компании-клиенту поставщиком для включения в очередной заказ. Целью является обеспечение клиента таким количеством товара, которого гарантированно хватит до следующей поставки без возникновения OOS, и таким ассортиментом, который удовлетворит потребности всех…
Рубрика: Управление продажами
Специфика управления системой сбыта в компаниях сферы FMCG
Правило дистрибуции 100×100×100
Правило дистрибуции 100×100×100 – в некоторых компаниях сферы FMCG правило, ярко и образно формулирующее для торговых представителей стандарт построения нумерической дистрибуции. Гласит, что стандартом является наличие 100% ассортимента компании в 100% профильных торговых точек на протяжении 100% времени. Известно также…
Территория
Территория (workload) – в компаниях сферы FMCG торговая среда с четко обозначенными границами по установленным критериям. Является одним из ключевых понятий для организации работы полевых сил. В качестве критериев формирования территорий обычно используются следующие: Территория входит в зону ответственности компании, филиала,…
Прямые продажи
Прямые продажи (Direct Sales, Direct Selling) – в широком смысле, продажа потребительских продуктов или услуг потребителю вне стационарных мест продажи. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют значительные различия в его содержании. Изначальным является понимание direct…
Прямая доставка
Прямая доставка (Direct Sales Delivery, DSD) – в сфере FMCG система сбыта, обеспечивающая бесперебойное движение товара напрямую от производителя к потребителю (розничным торговым точкам), минуя посредников в виде оптовых и дистрибуторских компаний. В некоторых компаниях рассматривается как синоним термина «прямые…
Фокусный ассортимент
Фокусный ассортимент – группа ассортиментных позиций, выделенная внутри ассортимента компании для акцентирования усилий торгового персонала на ее продвижении. Часто имеет специальное, «яркое» название, например, Priority List, Drive List, Power List и т.п. Ассортиментная позиция может стать фокусной по нескольким причинам: Она является…
Формула расчета заказа
Формула расчета заказа – в компаниях сферы FMCG правило формирования заказа товара на основе фактических продаж торговой точки за предыдущий период и остатка товара в день заказа. Имеет общий вид: Заказ = Среднедневные продажи в прошлом периоде × Количество дней…
Шаги визита
Шаги визита (этапы визита) – в компаниях сферы FMCG стандарты работы торгового представителя во время посещения торговой точки. Представляют собой удобное для запоминания краткое последовательное перечисление необходимых действий, при этом каждый последующий «шаг» вытекает из предыдущего. В разных компаниях FMCG выделяют…