Осмотр запаса – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого он должен осмотреть и проанализировать ситуацию в торговой точке до того, как обсуждать с клиентом формирование заявки и продвижение нового ассортимента. Необходимо осмотреть места хранения товарного запаса:…
Переговоры
Переговоры (negotiation) – процесс последовательного разрешения разногласий по цене, товару, условиям или срокам с целью получения обязательств клиента. Проведение переговоров является одной из обязанностей торгового персонала наряду с проведением продаж. В повседневной рабочей практике различия между переговорами и продажами четко…
Полевая оценка
Полевая оценка – в сфере FMCG методика деловой оценки полевых сотрудников, сутью которой является оценка их поведения при выполнении должностных обязанностей «в полях» на соответствие утвержденным стандартам полевой работы. Например, может подлежать оценке выполнение торговым представителем стандартов визита в торговую…
Полевое обучение
Полевое обучение (Field Accompaniment, FA) — обучение торговых представителей навыкам эффективного визита в торговую точку, осуществляемое в рабочих условиях («в полях»). В некоторых компаниях также называется «полевым сопровождением» (ПС). Представляет собой разновидность обучения на рабочем месте, практикуемую в компаниях сферы…
Полевой аудит
Полевой аудит — проверка результатов работы торгового представителя в торговых точках закрепленной за ним территории, которая проводится без его присутствия. Цели аудита могут быть разные: — оценить соответствие самостоятельной работы торгового представителя существующим в компании стандартам (например, корректность сделанной им выкладки…
Полевые силы
Полевые силы (Field Force) – в широком смысле, сотрудники компании, работающие непосредственно с клиентами «на передовой», в буквальном переводе «действующая армия». В сфере FMCG полевые силы – это сотрудники отдела продаж, осуществляющие большую часть своей профессиональной деятельности не в офисе…
Гендерные аспекты руководства коллективом
В литературе по управлению персоналом приводится масса полезных рекомендаций, как сделать работу организации более эффективной. На практике выполнение этих рекомендаций далеко не всегда протекает по описанному в литературе сценарию. Оно не обязательно автоматически ведет к обещанному результату: одно дело —…
Сигнал готовности к покупке
Сигнал готовности к покупке – изменение поведения клиента во время презентации товара или услуги, свидетельствующее о его внутренней готовности совершить покупку. Ценность сигнала готовности к покупке заключается в том, что он появляется до того, как клиент озвучивает свое решение по…
Правило «фигуры и фона»
Правило «фигуры и фона» — в мерчендайзинге правило выделения товара на фоне остальных товаров витрины или полки по какому-либо критерию, в результате чего выделяемый товар становится привлекающей внимание покупателя «фигурой», а остальной товар – выгодно оттеняющим его «фоном». При этом…
Текучесть персонала
Текучесть персонала – процесс обновления кадрового состава компании, обусловленный увольнением сотрудников и приемом новых. Математически измеряется в виде показателя текучести за период (месяц, год), который рассчитывается как отношение количества уволившихся за этот период сотрудников к общей численности сотрудников, выраженное в процентах.…
Сложные клиенты
Сложные клиенты – клиенты, с которыми на этапе их подключения к сотрудничеству или осуществления сотрудничества возникли трудности, не решаемые сотрудником, осуществляющим продажи на данной территории или в данном канале сбыта, в силу недостаточности у него полномочий, компетенций или авторитета. Например,…
Сопротивление контакту
Сопротивление контакту – стремление потенциального клиента как можно быстрее выйти из ситуации общения с продавцом, без установления деловых отношений и рассмотрения коммерческого предложения. В строгом смысле, не относится к возражениям, поскольку возникает до коммерческого предложения и не решается приемами преодоления…
Торговая наценка
Торговая наценка (markup) — разница между ценой закупки товара и ценой его продажи, выраженная в процентах. Рассчитывается по формуле: наценка = (цена продажи – цена закупки) / цена закупки × 100%. Например, если товар закуплен за 100 руб. и продан…
Типы вопросов
Типы вопросов – разновидности вопросов, используемых в процессе продажи, в зависимости от формы построения вопроса и выполняемой функции. По форме выделяют вопросы открытые, закрытые и альтернативные. По функции вопросы могут быть уточняющие, обобщающие, внушающие, вопросы настройки, вопросы-зацепки и т.д. Типы вопросов по…
Представление
Представление (приветствие) – в компаниях сферы FMCG шаг визита полевого сотрудника, в ходе которого он здоровается, обозначает свое присутствие в торговой точке, устанавливает личностный контакт с клиентом. С представления клиенту начинается любая деятельность в торговой точке торгового представителя, мерчендайзера, супервайзера…
Хендхелдер
Хендхелдер (handheld, хэнд-хэлд, «наладонник») – карманный персональный компьютер, КПК, широко применяемый во многих компаниях сферы FMCG в конце девяностых и начале «нулевых» годов для автоматизации работы полевых сил. Поскольку наиболее известны были КПК производства компании Palm, нередко ко всему классу…