Предложение – этап продажи, на котором происходит рассказ потенциальному клиенту о товаре или услуге компании. В сфере FMCG обычно рассматривается как составная часть шага визита «Презентация». Целью является информирование клиента о новом для него товаре, с формированием положительного эмоционального отношения к этому…
Автор: novochadov
Схема предложения товара
Схема предложения товара – последовательность рассказа о товаре во время его продажи. В компаниях сферы FMCG наиболее распространена схема, в соответствии с которой предложение должно включать в себя упоминание ключевых характеристик товара, его отличий от товаров-аналогов, а также рассказ о выгодах, которые…
Правило трех «нет»
Правило трех «нет» – правило, в соответствии с которым торговый представитель, получив три раза подряд отрицательный ответ клиента на свое коммерческое предложение, должен прекратить продвигать товар. При этом отрицательным ответом является не только употребление клиентом слова «нет», но и другие…
Правило дистрибуции 100×100×100
Правило дистрибуции 100×100×100 – в некоторых компаниях сферы FMCG правило, ярко и образно формулирующее для торговых представителей стандарт построения нумерической дистрибуции. Гласит, что стандартом является наличие 100% ассортимента компании в 100% профильных торговых точек на протяжении 100% времени. Известно также…
Собрание команды
Собрание (meeting) – совместное обсуждение вопросов подразделения. Обязательным, имеющим четкую периодичность и наиболее стандартизированным видом собрания в компаниях сферы FMCG является собрание команд полевых сотрудников. При этом, как правило, супервайзеры проводят собрания с линейными полевыми сотрудниками, территориальный менеджер – с…
Система дистанционного обучения
Система дистанционного обучения (Learning Management Systems) – корпоративный учебный портал, обеспечивающий дистанционное обучение и дистанционную оценку знаний сотрудников. В качестве платформы для организации корпоративной системы дистанционного обучения могут использоваться программные продукты WebTutor, Mirapolis, SAP Learning Solution, Oracle Learning Management, ATutor…
Фраза перехода к осмотру запаса товара
Фраза перехода к осмотру запаса товара – в некоторых компаниях сферы FMCG переходная фраза, позволяющая торговому представителю логично и адекватно перейти в общении с клиентом от этапа установления контакта к этапу осмотра запасов товара. Функцию фразы перехода к осмотру может…
Тренинг-менеджер
Тренинг-менеджер (Training & Development Manager) – сотрудник, отвечающий за обучение и развитие персонала. Если его функционал ограничен обучением только торговых команд, может называться Sales Training Manager. Если отвечает за несколько территориально распределенных подразделений компании, может называться региональным тренинг-менеджером (Regional Training…
Тренинг собраний и совещаний
Тренинг собраний и совещаний (Meeting Skills) – аудиторный тренинг, целью которого является формирование у руководителей навыков проведения собраний и совещаний. В компаниях сферы FMCG в основном предназначен для супервайзеров с целью выработки у них навыков проведения собрания с командой. Проведение…
Тренинг ситуационного лидерства
Тренинг ситуационного лидерства – аудиторный тренинг, направленный на формирование у руководителей навыков ситуационного управления в соответствии с концепцией Situational Leadership Кена Бланшара и Пола Херси. Разработан в 1985 году в США, в наше время является классической обучающей программой, одним из самых…