Документ, фиксирующий итоги переговоров (обсужденные вопросы, достигнутые договоренности, ответственных, сроки). Если написан кратко и в свободной форме (например, в теле электронного письма), то может называться recap или follow-up (как правило, в международных компаниях).
Автор: novochadov
Техника «Прайсбургер»
Техника презентации цены, когда раскрываются выгоды предложения до и после информации о цене. Позволяет «облечь» цену в оболочку из выгод, тем самым минимизировать появление ценовых возражений.
Перехват инициативы на переговорах
Прием, которым одна сторона отбирает у другой тактическое управление переговорами. Например, может осуществляться встречным вопросом.
Переговоры жёсткие
Вид переговоров, в ходе которых стороны прибегают к соперничеству в открытой или скрытой форме, т.е. пытаются заставить согласиться со своими, односторонне выгодными условиями.
Переговоры годовые
Обсуждение итогов сотрудничества поставщика и заказчика за прошедший год и определение задач на следующий год, нередко с изменением условий договора поставки.
Пакетное предложение
Коммерческое предложение, в котором все вопросы взаимосвязаны и могут рассматриваться на переговорах только в совокупности, значимое изменение одного вопроса ведет к пересмотру пакета в целом.
Оцифровка выгод
Представление выгод коммерческого предложения в оцифрованном виде (в рублях, процентах, штуках и т.д.). Позволяет сделать выгоды убедительными, является обязательным условием успешности коммерческих переговоров.
Отговорка
Ложное возражение, надуманное сопротивление оппонента, когда он по каким-то причинам не хочет раскрывать свои истинные сомнения и говорит первое, что приходит ему в голову (в некоторых случаях это может быть умышленной тактикой ведения переговоров).
Метод Сократа
Техника убеждения, последовательность вопросов, при ответе на которые оппонент сам приходит к вашей точке зрения.
Манипуляция эмоциональная
Прием «жестких» переговоров, воздействие на эмоции и самооценку жертвы с целью добиться выгодного для манипулятора поведения.