Маршрутизация – в компаниях сферы FMCG процедура составления маршрута полевого сотрудника с целью обеспечения качественного покрытия территории. Эффективность маршрутизации напрямую влияет как на количество торговых точек, которые в течение рабочего дня успеет посетить полевой сотрудник, так и на качество выполнения…
Автор: novochadov
Менеджер по ключевым клиентам
Менеджер по ключевым клиентам (Key Account Manager, КАМ) – в компаниях сферы FMCG сотрудник, обеспечивающий продажи объемообразующим клиентам, выделенным в отдельную клиентскую базу либо по критерию объема закупаемой продукции, либо по критерию принадлежности к определенному каналу сбыта (например, региональные и…
Мерчендайзер
Мерчендайзер (Merchandiser) – сотрудник отдела продаж, обеспечивающий увеличение объема продаж посредством комплекса мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на эффективное представление и продвижение продукта компании. Обязанности мерчендайзера: В соответствии с маршрутом посещает клиентов. Осуществляет выкладку товара в точках продаж…
Мерчендайзинг
Мерчендайзинг (merchandising) – комплекс проводимых в торговой точке мероприятий по эффективному представлению товара с целью увеличения его оборачиваемости. Осуществляется силами либо продавцов и стационарных мерчендайзеров торговой точки, либо торговых представителей и мобильных мерчендайзеров компании-поставщика. Для торговых представителей также мерчендайзинг –…
Начальная фраза о выгоде
Начальная фраза о выгоде – в сфере FMCG инструмент установления контакта с клиентом, представляющий собой упоминание торговым представителем на начальной стадии общения с клиентом выгод, которые его визит может принести клиенту. В отличие от фраз о выгоде, используемых на этапе предложения…
Негативные лексические образования
Негативные лексические образования (так называемые «НЛО») – фразы, сформулированные в «псевдовежливой» форме, допускающей невыполнение собеседником действий, о выполнении которых его просят (например, «не подскажите ли вы» вместо «подскажите, пожалуйста», «вы не уделите мне несколько минут» вместо «это займет несколько минут» и…
ООО «ПДК «ОПТИМА»
ООО «ПЕРВАЯ ДИСТРИБЬЮТОРСКАЯ КОМПАНИЯ «ОПТИМА» – федеральная дистрибуторская компания, дистрибутор табачной продукции «Philip Morris International», в период 2004-2007 г.г. одна из крупнейших дистрибуторских компаний в России. Состояла из дочерних компаний, являющихся юридическими лицами: ООО «ОПТИМА-ЦАРИЦЫН», ООО «ОПТИМА-ПРИМОРЬЕ», ООО «ОПТИМА-ПОВОЛЖЬЕ», ООО…
Обратная связь
Обратная связь (feedback) — информация, которую сотрудник получает о том, как руководитель воспринимает и оценивает его действия. Зачем нужна обратная связь: С ее помощью руководитель управляет деятельностью своих подчиненных, то есть поощряет желаемое поведение и ограничивает не желаемое. Хваля сотрудника, тем самым он…
Осмотр запаса
Осмотр запаса – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого он должен осмотреть и проанализировать ситуацию в торговой точке до того, как обсуждать с клиентом формирование заявки и продвижение нового ассортимента. Необходимо осмотреть места хранения товарного запаса:…
Переговоры
Переговоры (negotiation) – процесс последовательного разрешения разногласий по цене, товару, условиям или срокам с целью получения обязательств клиента. Проведение переговоров является одной из обязанностей торгового персонала наряду с проведением продаж. В повседневной рабочей практике различия между переговорами и продажами четко…