Торговая наценка (markup) — разница между ценой закупки товара и ценой его продажи, выраженная в процентах. Рассчитывается по формуле: наценка = (цена продажи – цена закупки) / цена закупки × 100%. Например, если товар закуплен за 100 руб. и продан…
Автор: novochadov
Типы вопросов
Типы вопросов – разновидности вопросов, используемых в процессе продажи, в зависимости от формы построения вопроса и выполняемой функции. По форме выделяют вопросы открытые, закрытые и альтернативные. По функции вопросы могут быть уточняющие, обобщающие, внушающие, вопросы настройки, вопросы-зацепки и т.д. Типы вопросов по…
Представление
Представление (приветствие) – в компаниях сферы FMCG шаг визита полевого сотрудника, в ходе которого он здоровается, обозначает свое присутствие в торговой точке, устанавливает личностный контакт с клиентом. С представления клиенту начинается любая деятельность в торговой точке торгового представителя, мерчендайзера, супервайзера…
Хендхелдер
Хендхелдер (handheld, хэнд-хэлд, «наладонник») – карманный персональный компьютер, КПК, широко применяемый во многих компаниях сферы FMCG в конце девяностых и начале «нулевых» годов для автоматизации работы полевых сил. Поскольку наиболее известны были КПК производства компании Palm, нередко ко всему классу…
Презентер
Презентер (presenter) – рекламно-информационное издание по брендам и оборудованию компании. Представляет собой папку с рекламными листовками и бренд-листами, в которой могут заменяться листы в соответствии с их актуальностью, иногда бывает целиком отпечатан типографским способом. В некоторых компаниях является составной частью байндера…
Рекомендованная розничная цена
Рекомендованная розничная цена (Recommended Retail Price, RRP) – цена, которую производитель товара рекомендует назначать при продаже конечному потребителю. Это позволяет производителю реализовывать свою ценовую и ассортиментную политику в разных каналах сбыта, обеспечивая оптимальные показатели маржи и оборота для всех участников сбытовой…
Торговый представитель
Торговый представитель (Sales Agent, SA; Sales Representative, SR) – в компаниях сферы FMCG сотрудник отдела продаж, отвечающий за осуществление продаж товара компании в розничные торговые точки на территории ответственности. Относится к категории специалистов, его непосредственным руководителем является супервайзер. Обязанности В…
Байндер
Байндер (binder) – рабочая папка полевого сотрудника (например, торгового представителя, супервайзера, КАМа), содержащая документы и материалы, необходимые для работы на территории и проведения встреч с клиентами. Как правило, содержание и оформление байндера является одним из стандартов компании. Байндер может содержать…
Презентация
Презентация (продажа) – в компаниях сферы FMCG шаг визита торгового представителя, в ходе которого осуществляется продвижение нового товара или услуги компании. Состоит из этапов: Анализ потребностей – выявление неудовлетворенных нужд и потребностей клиента, которые потенциально могут быть удовлетворены товаром или…
Стандарты работы
Стандарты работы — последовательность действий по выполнению работы, обеспечивающих достижение необходимого результата. Также стандартами называется утвержденный в компании документ, описывающий правильную последовательность действий по выполнению той или иной работы. Идея стандартизации деятельности в бизнесе пришла с производства, где четкая организация…